Polecenia i stali klienci
Polecenia to najlepszy klient, bo przychodzi z zaufaniem i rzadko targuje się o cenę. Wadą jest nieregularność. W tygodniu bez awarii u znajomych telefon milczy, a w innym dzwoni pięć osób naraz. Polecenia dobrze działają jako baza, ale trudno na nich zaplanować obciążenie busa i ekipy.
Zwiększysz ich liczbę, jeśli po każdym zleceniu zostawiasz wizytówkę, podajesz cenę końcową na piśmie i prosisz o opinię w mapach. Opinie z mapy pracują potem przy kolejnych klientach, którzy nie znają nikogo z branży.
Wizytówka firmy w mapach i opinie
Osoba z zalaną łazienką wpisuje w telefonie frazę o pogotowiu hydraulicznym i dzwoni do jednego z pierwszych wyników z mapą. Wizytówka kosztuje czas, nie pieniądze: poprawne kategorie usług, godziny pracy z nocami i weekendami, zdjęcia i regularne opinie. Wymaga jednak cierpliwości, bo wyższe pozycje w okolicy zajmują firmy z setkami ocen.
Reklama w wyszukiwarce, ile naprawdę kosztuje klient
Płatna reklama daje telefony od razu, ale przy frazach awaryjnych stawka za kliknięcie bywa wysoka, bo konkurują o nie wszystkie ekipy w okolicy. Koszt jednego klienta to koszt kliknięć podzielony przez odsetek osób, które faktycznie dzwonią i zamawiają. Nie ma jednej liczby dla wszystkich, więc policz własną: wydatek na reklamę w miesiącu podziel przez liczbę zleceń z tej reklamy.
Pułapka to zasięg. Reklama bez ograniczenia do okolicy i godzin pracy zbiera telefony z miast, do których nie dojedziesz, i pochłania budżet na rozmowy, które nie kończą się zleceniem.
Serwisy z zapytaniami i marketplace usług
W serwisach z zapytaniami klient publikuje zlecenie, a wykonawcy odpowiadają ofertami. Zaleta to gotowe zapytania z okolicy. Wada to konkurencja: kilku wykonawców na jedno zapytanie, licytacja ceną i czas poświęcany na wyceny, które nie kończą się zleceniem. Przy awarii pilnej klient często nie czeka na oferty, więc takie źródło lepiej pasuje do prac planowanych niż do wezwań w nocy.
Marketplace pilnych usług działa inaczej, bo zgłoszenie dotyczy awarii dziejącej się teraz. Na stronie zleceń dla hydraulików opisujemy, jak wygląda profil, zgłoszenie z opisem i zdjęciami oraz rozliczenie: plan Start 199 zł netto miesięcznie i 15 procent prowizji od wykonanej usługi, plan Pro 349 zł netto i 8 procent.
Jak porównać źródła zleceń
Zestaw trzy liczby dla każdego źródła: ile płacisz w miesiącu, ile zleceń z niego realnie wykonałeś i jaką marżę zostawiło każde. Jeśli źródło kosztuje stałą kwotę, jak abonament, liczy się, ile zleceń trzeba wykonać, żeby się zwróciło. Jeśli kosztuje prowizję, liczy się marża po prowizji.
Przykład rachunku bez zmyślonych danych: przy prowizji 15 procent ze zlecenia za 400 zł oddajesz 60 zł, a przy 8 procent 32 zł. Abonament Pro kosztuje więcej, ale prowizja jest niższa, więc zwraca się przy większej liczbie zleceń w miesiącu. Policz próg na swoich średnich stawkach z cennika usług pilnych.
- Polecenia: koszt zerowy, wolumen nieregularny.
- Wizytówka w mapach: koszt to czas, efekt rośnie z liczbą opinii.
- Reklama w wyszukiwarce: szybki efekt, koszt zależny od stawek i zasięgu.
- Serwis z zapytaniami: konkurencja ofert, czas na wyceny.
- Marketplace pilnych usług: abonament plus prowizja, zgłoszenia z okolicy.
Jak ustawić profil, żeby klient wybrał ciebie
Przy awarii klient nie czyta długich opisów. Szuka trzech rzeczy: czy jedziesz teraz, ile to mniej więcej kosztuje i czy ktoś już mu zaufał. Dlatego profil firmy powinien mówić wprost, w jakich dzielnicach pracujesz, o której godzinie możesz być na miejscu i jakie usterki naprawiasz od ręki. Zdjęcia własnych realizacji i krótki opis zakresu robią więcej niż ogólne hasła o doświadczeniu.
Dobrze działa przejrzysty zakres: pęknięte rury, zawory, baterie, spłuczki, zatory. Jeśli nie robisz instalacji gazowych albo nie masz maszyny do pionów, napisz to. Klient, który dostanie odmowę po telefonie, wystawi gorszą opinię niż ten, który od razu wiedział, czego może oczekiwać.
Zlecenia nocne i weekendowe, czy się opłacają
Zgłoszenia nocne i weekendowe są najdroższe dla klienta i najtrudniejsze dla ekipy, ale to one nie czekają na dziesięć ofert. Dopłatę za noc ustal z góry i podaj ją klientowi przed wyjazdem, tak jak opisujemy w artykule ile kosztuje hydraulik w nocy i w weekend. Jasna cena końcowa skraca rozmowę i ogranicza spory przy płatności.
Zastanów się, ile takich wyjazdów chcesz brać w miesiącu. Nie musisz być dostępny całą dobę. Wystarczy, że wskażesz w profilu godziny, w których przyjmujesz zlecenia, i okolicę, do której dojedziesz w rozsądnym czasie.
Zlecenia od zarządców i wspólnot
Osobna grupa to zarządcy budynków. Jeden zarządca może zlecać wiele napraw rocznie, a awarie pionów i podejść zdarzają się w blokach regularnie. Dla wykonawcy to klient powtarzalny, który płaci fakturą i oczekuje terminowości. Opis tej strony rynku znajdziesz w tekście pogotowie hydrauliczne dla wspólnot, a na koncie wykonawcy możesz trafić na zgłoszenia od takich właśnie zarządców.
Faktury i porządek w rozliczeniach
Każde nowe źródło zleceń to więcej faktur i więcej pilnowania terminów. Warto od początku wystawiać dokumenty w programie, który obsługuje KSeF, na przykład program do fakturowania z KSeF, żeby rozliczenia z klientami i prowizjami nie zjadały wieczorów.
Co wybrać na start
Jeśli prowadzisz jednoosobową firmę i chcesz wypełnić luki w kalendarzu, połącz wizytówkę w mapach z jednym źródłem zleceń pilnych. Gdy masz ekipę i bus, który stoi bez pracy, dołóż drugie źródło z regionu, w którym jeździsz. Zacznij od zakładki dla wykonawców, gdzie opisane są plany dla hydraulików, elektryków i ślusarzy.